湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 李朝霞 實(shí)習(xí)生 戴惠中

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“剛下單的寶寶可以砸金蛋。”8月25日晚，武漢東湖戶(hù)外發(fā)光露營(yíng)基地，武漢啟視傳媒有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“啟視傳媒”）直播間正進(jìn)行奧克斯空調(diào)戶(hù)外專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)。同一時(shí)間，在武漢市東湖高新區(qū)黃龍山東路，該公司近20個(gè)直播間內(nèi)主播正熱火朝天地推薦TCL、華帝、蘇泊爾、容聲、美的等品牌電器。

創(chuàng)立不到3年，啟視傳媒通過(guò)運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)及直播間幫助品牌銷(xiāo)售大家電，已成為抖音大家電類(lèi)別排名全國(guó)第一的服務(wù)商。

一年直播賣(mài)出約15萬(wàn)臺(tái)家電

“傳統(tǒng)電商時(shí)代，我們把品牌一家家送上天貓、淘寶，現(xiàn)在是送上抖音、快手，相當(dāng)于把熟悉的事情再做一次?！眴⒁晜髅絼?chuàng)始人王青海畢業(yè)于華中科技大學(xué)，曾在深圳從事多年電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。如今，他把啟視傳媒定位為“短視頻時(shí)代的新型電商服務(wù)商”。

作為電商服務(wù)商，啟視傳媒基于直播策劃、運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)意服務(wù)、增值交易等經(jīng)營(yíng)能力，為T(mén)CL、華帝、美的、奧克斯、格力等10余個(gè)知名家電品牌提供直播帶貨、長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)等服務(wù)。

為何選擇大家電賽道？在王青海看來(lái)，大家電市場(chǎng)規(guī)模大、客戶(hù)體量大、門(mén)檻高，且與服飾美妝和快消品等熱門(mén)行業(yè)相比，更適合武漢這種內(nèi)陸城市。

2021年初，啟視傳媒成為首家在抖音平臺(tái)直播銷(xiāo)售大家電的服務(wù)商。

“去年，直播共賣(mài)出了約15萬(wàn)臺(tái)家電?！蓖跚嗪＝榻B，2021年公司直播電商GMV（商品交易總額）不到1億元；2022年超過(guò)7億元，TCL單個(gè)品牌交易額就相當(dāng)于線(xiàn)下兩三百家門(mén)店；今年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)交易總額15億元。

“‘618’開(kāi)門(mén)紅，9分鐘3000萬(wàn)，每一次大促都是一個(gè)新高度?！苯衲辍?18”大促首日，王青海在朋友圈寫(xiě)下首發(fā)戰(zhàn)績(jī)。此間，啟視傳媒在抖音、快手等視頻平臺(tái)“帶貨”超2.5億元，同比增長(zhǎng)3倍多。

每個(gè)直播間都是一間門(mén)店

“2023年抖音電商年度影響力服務(wù)商”“抖音618好物節(jié)品牌服務(wù)商非服飾行業(yè)綜合TOP1”……走進(jìn)啟視傳媒辦公室，50余個(gè)獎(jiǎng)杯、證書(shū)見(jiàn)證著該企業(yè)的飛速成長(zhǎng)。

與快消品不同，家電消費(fèi)決策周期較長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)率低，主播的專(zhuān)業(yè)性顯得尤為重要。王青海將其直播間定位為“顧問(wèn)型直播”，主播扮演導(dǎo)購(gòu)角色，賣(mài)的不僅是產(chǎn)品本身，更要清晰地了解用戶(hù)需求，幫助用戶(hù)做選擇和決策。直播結(jié)束后，直播運(yùn)營(yíng)還會(huì)記錄每一位意向用戶(hù)的id、需求、停留狀態(tài)等信息以進(jìn)一步提供互動(dòng)咨詢(xún)，消除潛在用戶(hù)的顧慮。

家電直播間內(nèi)，二三十人同時(shí)在線(xiàn)就是很好的流量狀態(tài)。針對(duì)流量較小的家電直播間，啟視傳媒采取“推高賣(mài)新”策略，即推薦高客單價(jià)產(chǎn)品，靠新品出業(yè)績(jī)。

王青海認(rèn)為，抖音分給每個(gè)賬號(hào)的流量有限，且推廣費(fèi)偏高，如果堅(jiān)持賣(mài)高客單價(jià)產(chǎn)品，一旦數(shù)據(jù)標(biāo)簽精準(zhǔn)后，抖音算法就會(huì)源源不斷地將對(duì)應(yīng)客群推送至直播間，幫助品牌找到目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值最大化。去年，TCL一款客單價(jià)15999元的98寸巨屏電視上市期間，抖音平臺(tái)的預(yù)售銷(xiāo)量，同時(shí)期遠(yuǎn)超天貓、京東等平臺(tái)。

“推新”方面，每個(gè)季度，大家電品牌基本都會(huì)上新一款產(chǎn)品，啟視傳媒需提前一個(gè)月預(yù)熱，新品熱推后大概會(huì)持續(xù)火爆半年到一年，且通過(guò)內(nèi)容傳播形成流量外溢，還會(huì)帶動(dòng)其他平臺(tái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

“為什么不早點(diǎn)出白色”“好漂亮，這才是女生愛(ài)的廚電”……今年5月，啟視傳媒發(fā)布短視頻預(yù)熱華帝新品白色油煙機(jī)，評(píng)論區(qū)網(wǎng)友反應(yīng)熱烈，隨后該新品銷(xiāo)售火爆。目前，華帝正謀劃推出白色洗碗機(jī)、灶具等系列新品。

在啟視傳媒的運(yùn)營(yíng)下，華帝官方旗艦店在抖音平臺(tái)的銷(xiāo)售額一直穩(wěn)居行業(yè)第一。

據(jù)介紹，啟視傳媒還通過(guò)工廠(chǎng)溯源直播等形式，為消費(fèi)者展現(xiàn)家電生產(chǎn)流程，幫助其了解品牌品質(zhì)與實(shí)力。

湖北省電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)閆順山認(rèn)為，啟視傳媒通過(guò)直播帶貨大家電，一方面更全面生動(dòng)地展示商品信息促成消費(fèi)，另一方面通過(guò)與消費(fèi)者實(shí)時(shí)互動(dòng)掌握市場(chǎng)需求，幫助生產(chǎn)端更高效地調(diào)整策略、改進(jìn)產(chǎn)品、精準(zhǔn)研發(fā)，挖掘釋放消費(fèi)者的潛在需求。

攜手品牌線(xiàn)下門(mén)店開(kāi)啟云零售

今年，TCL、美的等品牌線(xiàn)下門(mén)店相繼攜手啟視傳媒，開(kāi)啟云零售集訓(xùn)。

據(jù)介紹，啟視傳媒將助力這些線(xiàn)下門(mén)店在直播電商中基于門(mén)店實(shí)景復(fù)刻線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)模式，包括門(mén)店直播和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品兩大業(yè)務(wù)板塊，讓直播電商成為線(xiàn)下零售商家開(kāi)拓客源新渠道、生意增長(zhǎng)新支點(diǎn)。

“線(xiàn)下門(mén)店早上十點(diǎn)開(kāi)門(mén)，晚上十點(diǎn)關(guān)門(mén)，這個(gè)時(shí)間段以外是沒(méi)有業(yè)績(jī)的，同時(shí)受地理空間限制，也只能輻射周邊約10公里的范圍?！蓖跚嗪Ｕf(shuō)，直播打破了對(duì)時(shí)間和空間的限制，逐漸發(fā)展出線(xiàn)上線(xiàn)下全面融合的商業(yè)模式。

區(qū)別于額外花費(fèi)較大成本搭建專(zhuān)門(mén)直播場(chǎng)景的官旗電商賬號(hào)，云零售業(yè)態(tài)以門(mén)店場(chǎng)景進(jìn)行直播，助力商家基于基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，最大限度發(fā)揮線(xiàn)下門(mén)店利用價(jià)值，節(jié)約場(chǎng)景搭建成本，同時(shí)門(mén)店直播形式利于增強(qiáng)用戶(hù)信任感，兼顧到店體驗(yàn)和線(xiàn)上互動(dòng)。

今年5月，啟視傳媒由原來(lái)1200平米的辦公室搬至5000平米的新直播基地，直播間數(shù)量由不足10個(gè)增加至20余個(gè)，員工也由不到100人增長(zhǎng)到近300人；

8月初，湖北日?qǐng)?bào)全媒記者采訪(fǎng)時(shí)恰逢某房地產(chǎn)集團(tuán)華中區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)慕名拜訪(fǎng)，尋求直播電商方面的合作；

8月18日，該公司在山東臨沂設(shè)立的3000平米直播基地開(kāi)啟運(yùn)營(yíng)，20個(gè)直播間將為更多品牌賦能。

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