2018年至今，一股寒氣包圍著一級(jí)市場(chǎng)，無(wú)論資本的投入端還是市場(chǎng)的退出端，都面臨著前所未有的變局與挑戰(zhàn)。從“不差錢”到“找不到錢”，投資人的冬天亦是創(chuàng)業(yè)者的冬天。

據(jù)黑板洞察研究院數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年教育行業(yè)共發(fā)生了167起投融資事件，除去未披露的金額部分，共計(jì)總額92.91億元。相比2018年上半年342起數(shù)額，縮水了近一半的數(shù)量。

在這樣的寒冬季節(jié)中，10月8日，在線青少兒英語(yǔ)教育公司VIPKID正式官宣，確認(rèn)騰訊領(lǐng)投其 E輪融資。在一級(jí)市場(chǎng)，尤其是教育行業(yè)投資轉(zhuǎn)冷趨勢(shì)明顯的2019年，能夠逆勢(shì)拿到騰訊融資的VIPKID，究竟有何獨(dú)到之處?

騰訊“三顧茅廬”

在目前在線教育甚至整個(gè)教育行業(yè)融資市場(chǎng)不太景氣的情況下，VIPKID此番逆勢(shì)融資尤為難能可貴。而且，根據(jù)此前媒體報(bào)道，騰訊此次投資金額為1.5億美元，這意味著，VIPKID此次融資后估值將達(dá)到45億美元，相較于上一輪融資提高了10億美元。

據(jù)公開(kāi)資料顯示，VIPKID上一次融資是在2018年6月，彼時(shí)VIPKID完成了5億美金的D+輪融資，由全球知名投資管理機(jī)構(gòu)Coatue、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金、紅杉資本中國(guó)基金、云鋒基金攜手領(lǐng)投。若算上此次新一輪融資，騰訊已經(jīng)連續(xù)三年三次參與VIPKID的融資計(jì)劃。

“把半條命交給合作伙伴”的騰訊近年來(lái)在投資領(lǐng)域可謂布局頻頻。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，騰訊截至目前共投資了22家國(guó)內(nèi)外教育機(jī)構(gòu)。雖然在教育賽道上參與的融資項(xiàng)目眾多，但對(duì)于這些教育機(jī)構(gòu)的融資，騰訊大多只參與了一次。即便作為目前在線教育行業(yè)中近兩年少有的盈利并成功上市的企業(yè)新東方在線，騰訊也只參與了第一輪融資。這似乎可以說(shuō)明，騰訊對(duì)于涉足教育機(jī)構(gòu)融資項(xiàng)目比較謹(jǐn)慎。

根據(jù)新芽NEWSEED數(shù)據(jù)，大多教育機(jī)構(gòu)目前的運(yùn)營(yíng)情況確實(shí)不太樂(lè)觀，不少機(jī)構(gòu)最近一次的融資都在兩三年之前。按照常理，初創(chuàng)公司在發(fā)展初期，無(wú)論是業(yè)務(wù)推廣還是前期的品牌宣傳，對(duì)于資金的需求都是巨大的。大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)遲遲沒(méi)有融資計(jì)劃落地，也說(shuō)明了當(dāng)前教育行業(yè)的日子并不好過(guò)。

雖然目前創(chuàng)投市場(chǎng)仍寒意料峭，專業(yè)的私募股權(quán)投資人可能比市場(chǎng)想象的更加聰明，尤其是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的騰訊。在教育行業(yè)的當(dāng)前節(jié)點(diǎn)上，以騰訊為代表的知名機(jī)構(gòu)的持續(xù)追加投資也更有利于行業(yè)集中度的提升，而受益者正是那些得到機(jī)構(gòu)垂青的初創(chuàng)公司。

數(shù)據(jù)顯示，騰訊參與融資次數(shù)超過(guò)三次的教育機(jī)構(gòu)只有兩家，其中一家就是VIPKID，騰訊的“三顧茅廬”自然可以視為對(duì)VIPKID經(jīng)營(yíng)能力和發(fā)展前景的背書(shū)。

那么，VIPKID是一家什么樣的公司?能夠吸引騰訊投資的原因有哪些?作為騰訊青睞的教育機(jī)構(gòu)，VIPKID在未來(lái)能否交上一份完美的答卷?

切入用戶三大剛性痛點(diǎn)

VIPKID在2013年底創(chuàng)立，主要業(yè)務(wù)為4-15歲的青少兒提供真人外教一對(duì)一的線上課程。

同樣是2013年，新一輪的在線教育浪潮開(kāi)始興起，此時(shí)在線青少兒英語(yǔ)被認(rèn)為是一塊“難啃”的骨頭，包括后來(lái)眾多在線青少兒英語(yǔ)的玩家起初都以商業(yè)化變現(xiàn)更容易的在線成人英語(yǔ)為切入口;外教多來(lái)自非母語(yǔ)國(guó)家，北美外教數(shù)量稀缺;線上教育以錄播和慕課為主，缺乏一對(duì)一的個(gè)性化互動(dòng)。

表面上，成人英語(yǔ)市場(chǎng)比青少兒英語(yǔ)更受歡迎，在線教育行業(yè)的眾多新入局者大規(guī)模布局成人英語(yǔ)市場(chǎng)。但事實(shí)卻是，整個(gè)中國(guó)年輕一代的學(xué)業(yè)壓力迅速上升，對(duì)于K12教育資源的需求也在飛速擴(kuò)大。相比老一輩的家長(zhǎng)，80后父母不再希望后代滿足于“啞巴英語(yǔ)”，在這樣的背景下，英語(yǔ)學(xué)習(xí)的滲透必然將會(huì)從成人往青少兒下沉。

但即便如此，VIPKID在當(dāng)時(shí)依然面臨著很多質(zhì)疑和壓力，其中比較重要的原因之一在于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展無(wú)法跟上在線教育一對(duì)一直播的需要，缺乏較好的用戶體驗(yàn)。但隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的進(jìn)一步完善，事后再看，VIPKID當(dāng)初切入在線少兒英語(yǔ)教育是一個(gè)頗具前瞻性的決策。

作為在線一對(duì)一少兒英語(yǔ)行業(yè)敢“吃螃蟹”的人，VIPKID也具備了足夠的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在多輪融資的加持下，公司迅速搶占細(xì)分市場(chǎng)。中科院數(shù)據(jù)顯示，VIPKID截至目前的市場(chǎng)占有率高達(dá)67.2%，近幾年市占率穩(wěn)步提升，是在線一對(duì)一青少兒英語(yǔ)行業(yè)的絕對(duì)龍頭。

仔細(xì)分析來(lái)看，VIPKID能夠成為細(xì)分行業(yè)的龍頭，主要在于成功切入了用戶的三大剛性痛點(diǎn)，即真人北美外教、線上一對(duì)一輔導(dǎo)、過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)。以上三點(diǎn)可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)的空白，而對(duì)于上述痛點(diǎn)的成功捕捉，也成為了VIPKID產(chǎn)品的核心模式。

1.真人北美外教

在2013年之前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外教供不應(yīng)求，還有大量沒(méi)有資質(zhì)的黑外教。統(tǒng)計(jì)顯示，彼時(shí)高質(zhì)量的北美外教，在華人數(shù)不足3萬(wàn)人。通過(guò)線上一對(duì)一的英語(yǔ)輔導(dǎo)，VIPKID用互聯(lián)網(wǎng)將北美教師和中國(guó)兒童連接起來(lái)，滿足了消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量教育資源的渴求。

數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年VIPKID外教數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，并在2019年達(dá)到9萬(wàn)名。在2018年D+輪融資結(jié)束后，VIPKID也表示，融資將主要用于繼續(xù)加大在北美地區(qū)優(yōu)秀教師群體的招聘力度、加大教育科技和產(chǎn)品的人才儲(chǔ)備。

2、線上一對(duì)一輔導(dǎo)

在2012-2013年前后，國(guó)內(nèi)在線教育產(chǎn)品更多的是以錄課或慕課的形式出現(xiàn)，線上實(shí)時(shí)互動(dòng)課堂的產(chǎn)品很少，消費(fèi)者對(duì)英語(yǔ)教育的認(rèn)知更多的停留在面對(duì)面的課堂式輔導(dǎo)上。

但傳統(tǒng)的教學(xué)形式極易受到時(shí)間和空間的限制，使得很多家庭無(wú)法接觸到好的資源，也讓家庭的金錢和時(shí)間成本大幅提高。線上一對(duì)一輔導(dǎo)對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，可以節(jié)省場(chǎng)地租賃等固定成本開(kāi)支，同時(shí)也可以讓孩子在家中相對(duì)自主地選擇學(xué)習(xí)時(shí)間。

3.過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)

2013年底，VIPKID在創(chuàng)新工場(chǎng)的一個(gè)小角落悄然成立，彼時(shí)在中國(guó)正掀起一股創(chuàng)業(yè)熱潮，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都摩拳擦掌，野心勃勃，希望快速籠絡(luò)用戶，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。相反，米雯娟并沒(méi)有急著把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，反而沉下心來(lái)花了一年半時(shí)間打磨產(chǎn)品。那一段時(shí)間，VIPKID基本上每天都會(huì)迭代產(chǎn)品，通過(guò)找到最好的北美外教，研發(fā)最合適孩子們的課程，優(yōu)化互動(dòng)體驗(yàn)，圍繞用戶體驗(yàn)進(jìn)行快速迭代。幾個(gè)創(chuàng)始人幾乎每天泡在各種媽媽群里，和家長(zhǎng)聊天，孩子在VIPKID 遇到的任何學(xué)習(xí)問(wèn)題他們都會(huì)在第一時(shí)間跟進(jìn)，這樣可以隨時(shí)溝通反饋使用中遇到的問(wèn)題。

如今，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的極致追求依然貫穿VIPKID整個(gè)教學(xué)過(guò)程，良好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)使得很多用戶自發(fā)地在社交媒體基于他們的使用感受，為VIPKID做口碑傳播。這些用戶自發(fā)地成為了VIPKID品牌口碑的放大者和連接新用戶的渠道。

在線青少兒英語(yǔ)教育的下半場(chǎng)：頭部效應(yīng)明顯，市場(chǎng)空間更大

對(duì)于VIPKID來(lái)說(shuō)，能夠直擊用戶的剛性痛點(diǎn)是公司能夠成為細(xì)分龍頭的關(guān)鍵，政策扶持、人口效應(yīng)、消費(fèi)升級(jí)等外部因素的共同作用也讓VIPKID成功站上了風(fēng)口。

根據(jù)億歐智庫(kù)數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)少兒在線英語(yǔ)教育產(chǎn)品付費(fèi)總額為294.1億元，同比增速為19.6%。另?yè)?jù)《2017年中國(guó)在線少兒英語(yǔ)教育白皮書(shū)》顯示，在線少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的用戶擁有較強(qiáng)消費(fèi)能力，年收入在20萬(wàn)-100萬(wàn)區(qū)間的中產(chǎn)家庭占58%，僅在2017年就有73%的家長(zhǎng)表示每年會(huì)花費(fèi)1萬(wàn)元以上用于孩子的英語(yǔ)教育。隨著消費(fèi)升級(jí)和家庭生活水平的提高，這一比例無(wú)疑還將繼續(xù)增加。

市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)充，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局也在醞釀巨變。數(shù)據(jù)顯示，VIPKID的市占率高達(dá)67.2%。而以營(yíng)業(yè)收入、用戶規(guī)模和教研資源等競(jìng)爭(zhēng)維度為標(biāo)準(zhǔn)，在線青少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的玩家可分為三個(gè)梯隊(duì)：

第一梯隊(duì)VIPKID獨(dú)占，占據(jù)近七成的市場(chǎng)份額;51talk、vipJr，噠噠等組成了第二梯隊(duì)，它們?cè)诠緺I(yíng)收和用戶數(shù)量上與第一梯隊(duì)仍存在一定差距;

第三梯隊(duì)的公司，多為一些初創(chuàng)企業(yè)和轉(zhuǎn)型不久的企業(yè)，市場(chǎng)份額相對(duì)較小，獲客能力相對(duì)較弱。

不僅是市場(chǎng)占有率，增量用戶也呈現(xiàn)向頭部企業(yè)聚攏的趨勢(shì)，不同梯隊(duì)的用戶活躍度呈現(xiàn)出兩極分化。根據(jù)Trustdata對(duì)幾家在線青少兒英語(yǔ)平臺(tái)的日活、月活的統(tǒng)計(jì)，2017年下半年，各平臺(tái)的月活基本保持在同一水平。自2018年開(kāi)始，各家在線平臺(tái)用戶活躍度呈現(xiàn)較大差異，具體表現(xiàn)為VIPKID的MAU持續(xù)上升，其他平臺(tái)繼續(xù)低迷狀態(tài)，頭部品牌拉開(kāi)接近4倍的差距。

其實(shí)，隨著2019年教育行業(yè)整體融資趨勢(shì)放緩，在線青少兒英語(yǔ)賽道實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了巨頭相爭(zhēng)的發(fā)展拐點(diǎn)，優(yōu)勝劣汰加速。而隨著VIPKID新一輪融資消息的塵埃落定，行業(yè)將在幾個(gè)巨頭之間迎來(lái)“終局之戰(zhàn)”。

換言之，雖然目前仍處于一級(jí)市場(chǎng)寒冬，但受益于未來(lái)行業(yè)的發(fā)展前景，在線青少兒英語(yǔ)仍是最被資本看好的賽道之一。但是，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在以家庭為單位的消費(fèi)群體升級(jí)和兒童英語(yǔ)學(xué)習(xí)低齡化的背景下，在線青少兒英語(yǔ)教育行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)進(jìn)入白熱化。投資輪次最終會(huì)集中于成長(zhǎng)中后期的企業(yè)，后來(lái)者已經(jīng)很難突圍。隨著用戶規(guī)模的增加和市場(chǎng)體量的釋放，未來(lái)行業(yè)蛋糕最終會(huì)在幾個(gè)巨頭之間瓜分。

結(jié)尾：下一步棋怎么走?

VIPKID帶著得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入到在線青少兒英語(yǔ)教育競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng)，但其是否能夠延續(xù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，交出一份完美的答卷?隨著在線教育領(lǐng)域?qū)τ脩?、外教的?jìng)爭(zhēng)加劇，未來(lái)優(yōu)質(zhì)外教的招募和運(yùn)營(yíng)都將為各大平臺(tái)發(fā)展帶來(lái)壓力。下一步棋怎么走，關(guān)系到全局。對(duì)于VIPKID來(lái)說(shuō)，未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，外教師資+個(gè)性化內(nèi)容+用戶留存是“守江山”的關(guān)鍵。

在需求端，一方面是用戶端付費(fèi)習(xí)慣仍需培養(yǎng)，另一方面是家長(zhǎng)出于效率和效果兩大因素的考量。在供給端，如何牢牢把握頭部?jī)?yōu)質(zhì)的外教師資同樣重要。目前品牌間的同質(zhì)化愈發(fā)明顯，對(duì)于VIPKID來(lái)說(shuō)，高質(zhì)量、多品類內(nèi)容的個(gè)性化嘗試或許將成為破局法寶。

回到當(dāng)下，1.5億美元的新融資將為VIPKID帶來(lái)充足彈藥，以VIPKID為代表的在線青少兒英語(yǔ)教育玩家們進(jìn)入到了中場(chǎng)戰(zhàn)事，提高“品價(jià)比”成為繼續(xù)進(jìn)階的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞： VIPKID拿到騰訊的投資